Los negocios de ventas directas sobreviven haciendo precisamente eso, ventas; por eso es muy importante para este tipo de empresas generar clientes de forma constante, ya sea de consumidores individuales o de otros negocios, y hacerlos que regresen más de una vez.
Para lograrlo, estos negocios tienen que emplearse a fondo para establecer formas de atraer y retener clientes nuevos, pero no todos saben cómo hacerlo; en muchas ocasiones se centran tanto en cerrar un trato que se olvidan de ofrecer otros incentivos para ganarse la confianza del cliente y convertirlo en un fiel consumidor de su producto o servicio.
«A largo plazo, la relación basada en la confianza resulta beneficioso para ambas partes – especialmente para un cliente B2B (Business to Business; o sea, otro negocio). Ellos no quieren tener que ir a buscar a un nuevo proveedor cada vez que necesiten una nueva adquisición», dicen los expertos en ventas de Dave Stein y Steve Andersen, co-autores de «Más allá del proceso de ventas: 12 estrategias probadas para un mundo orientado al cliente» (BeyondTheSalesProcess.com).
4 consejos para conseguir y retener clientes nuevos
1. Haga su tarea. Si va a conectar sus servicios a las necesidades de un cliente, sepa con anticipación cuáles son esas necesidades antes de que una posible venta haya comenzado siquiera a tomar forma. No asuma que los objetivos del próximo cliente con el que trate sean los mismos del anterior. Haga una investigación específica para cada cliente potencial.
2. Deles una razón para que lo amen. Es una buena idea llegar a conocer a sus clientes a un nivel personal. Obtenga información acerca de sus pasiones y lo que los motiva. Las relaciones importan –un concepto perdido entre muchos vendedores en la actualidad–.
3. Mantenga contacto con su cliente después de su última venta y antes de la siguiente. Al igual que en cualquier relación, a los clientes les gusta saber que son apreciados y respetados no sólo económicamente, sino también a nivel humano. Manténgase un contacto constante y trate de participar con ellos regularmente para discutir las cosas que más les importan. Siga sus negocios en las redes sociales y comparta sus éxitos.
4. Aproveche los éxitos del pasado para ganar su confianza en el futuro. Dele validez a lo que sus productos y servicios están haciendo para su cliente. A medida que sigan progresando, explique a sus clientes cómo su negocio continuará beneficiándolos a largo plazo.
«Todo se resume en que sus clientes confíen en usted, antes, durante y después de la venta», concluye Andersen. Esa parece ser la clave.
Con información de News and Experts
