De acuerdo a la conocida regla 80/20, cuando se aplica a su negocio, el 20% de sus clientes compran más del 80% de sus productos o servicios. Entonces, ¿cómo llega a ese 20% de los mejores clientes de su negocio? Los 7 pasos siguientes le ayudarán a desarrollar un mercado objetivo sólido.
1. La venta promedio: ¿Sabe cuánto gasta la persona promedio al comprar un producto o servicio de su negocio? Comience con un registro de su venta promedio en días, una semana y un mes. Una vez que tenga una cifra para la venta promedio, comience a hacer un seguimiento de cuántos de sus clientes compran por arriba de esa cantidad, por cuánto (cantidad en dólares) y con qué frecuencia. Por ejemplo, si la persona promedio gasta $35, sus principales clientes pueden gastar $75, vuelven semanalmente y es más probable que refieran a un cliente.
2. Características comunes del 20%: una vez que tenga su cifra promedio y un registro cada vez que alguien gaste por encima del promedio de $35, comience a evaluar las similitudes en las características del cliente. Por ejemplo, la edad, la ubicación, el género, el estado civil o familiar, el nivel de ingresos, el origen étnico y las necesidades (especialmente para los servicios).
3. Descubra los por qué: ¿Por qué sus clientes le compran, qué les importa y cuánto están dispuestos a pagar? ¿Por qué sus clientes lo eligen sobre sus competidores? Involucre a sus clientes con una encuesta simple después de comprar o en el mostrador a través de una conversación amistosa. ¿Es porque es local, es por una causa social, calidad, conveniencia? Si sus competidores cobran más o menos, revise su negocio y evalúe qué hace que su negocio sea diferente.
4. Dónde: ¿Dónde compran sus clientes su producto o servicio? ¿De dónde proviene la mayor parte de sus ventas: en línea o en la tienda? Para negocios basados en servicios, ¿de dónde viene la venta? ¿Sus clientes están respondiendo llamadas, anuncios en línea, referidos por amigos, visitando su sitio web? Haga una evaluación de todo y lleve un registro detallado.
5. Cuándo: ¿Cuándo compran sus clientes? ¿Es estacional, por la mañana, por la noche, una vez a la semana, dos veces al mes? Tal vez encuentre que muchos de sus mejores clientes llegan después del trabajo; tal vez pueda permanecer abierto otra hora o tener una promoción solo para sus mejores clientes.
6. ¿Por qué regresan?: ¿Por qué sus clientes regresan? ¿Recibieron un gran servicio, celebran una ocasión especial, se basan en la necesidad, o la experiencia le dio a su cliente algo de qué hablar? Si todo esto falla, pregunte directamente a sus clientes Si el sábado es su mejor día de ventas, solicite a sus clientes que regresen los martes para promociones especiales u ofertas exclusivas.
7. Alcanzar al 20%: ¿Qué canales de marketing funcionan mejor para comunicarse con ese grupo? Digamos que sus mejores clientes en su negocio son en su mayoría personas jubiladas o personas mayores. Los mejores canales para comunicarse con esta audiencia pueden ser los periódicos locales, el correo directo y la radio. Preste atención a los comportamientos e intereses del grupo y utilice los canales correspondientes.
Con información del Small Business Development Center
