El éxito de una empresa se debe, mayormente, a que haga ventas, aunque esto a veces puede ser difícil e incómodo para los que son dueños de negocio independientes y no tienen experiencia en ventas.
Pero eso no tiene por qué ser tan desalentador. Existe un método sistemático que se puede seguir para lograr el resultado deseado. Esas actividades, una vez definidas, se pueden monitorear, medir y mejorar para aumentar el rendimiento.
Para empezar, lo más importante es generar clientes potenciales, ante lo cual surgen las siguientes preguntas:
¿Cómo está generando clientes potenciales?
¿Dónde está obteniendo clientes?
¿Qué porcentaje de clientes potenciales se convierten en prospectos?
¿Está pidiendo referencias?
Generar clientes potenciales o leads es el primer paso y un aspecto crucial del proceso. La capacidad de convertir a prospectos en clientes se basa en la calidad del lead. La generación de estos puede tomar muchas formas: llamadas en frío, referencias, envíos por correo, formularios en línea y ferias comerciales. Como empresa, debe determinar su mejor fuente de clientes potenciales de calidad.
Si ya tiene clientes, rastree el camino de ventas hacia atrás para determinar cómo se enteraron por primera vez de su negocio. Muchas veces la información más útil se puede obtener analizando datos antiguos. Tal vez usted cree que muchos de sus clientes se obtuvieron a través de la red, sin embargo, tras un examen más a fondo, podría descubrir que la mayoría de sus clientes provienen de charlas en conferencias o de eventos de exhibición. Si ese es el caso para usted, entonces centre sus esfuerzos en participar en esos tipos de actividades de negocios.
Las referencias son uno de los mayores activos de su negocio. ¿Su empresa tiene un proceso establecido para solicitar referencias? Es posible que se esté perdiendo oportunidades de ventas adicionales al no solicitar a los clientes y socios proveedores una referencia.
Medir el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en prospectos es tan importante como medir la cantidad de prospectos que se convierten en clientes. Esta medición de etapa temprana examina la efectividad de su proceso de generación de leads. Comenzar con un lead calificado proporciona una mejor oportunidad para dicha conversión.
Con información de Small Business Development Center
