Estrategias para atraer nuevos clientes, mantener a los existentes y recuperar a los que perdió. Esta es la fórmula efectiva para hacer crecer un negocio
Por: Dorothy York, Presidenta y CEO de North American Precis Syndicate (NAPS)
Contra todo pronóstico, los optimistas están encontrando nuevas formas para hacer crecer un negocio y para motivar a los miembros del personal que sufren las consecuencias de los efectos de la crisis del Covid-19 en la economía en general.
Un buen liderazgo comienza con el establecimiento de metas realistas que sean alcanzables. Los miembros del personal deben comprender qué pasos se pueden tomar en el camino hacia el éxito para garantizar los resultados más favorables. Las oportunidades puede ser menores debido a cierres de empresas, presupuestos más ajustados y la incertidumbre presente, pero hay una manera de seguir creciendo en estas difíciles circunstancias.
Se pueden continuar utilizando estrategias que lo ayudaron a avanzar en la dirección correcta antes de la pandemia, y puede agregar algunas ideas nuevas para ajustarse a los cambios actuales.
Hay varias formas de hacer crecer un negocio en la «nueva normalidad»:
1. Nuevos clientes: Cree conciencia de su mensaje entre todos los miembros de su público objetivo. Es posible que muchas personas lo estén escuchando por primera vez. Debe continuar sus campañas de marketing para llamar la atención de una mayor parte de su público objetivo.
2. Clientes existentes: Vuelva a conectarse con personas que han sido desatendidas debido a la falta de alcance, posiblemente debido a un tamaño de personal más pequeño que intenta llegar al mismo número de prospectos. Es mucho más fácil retener y renovar a los clientes existentes que ganar nuevos.
3- Recuperar clientes: Examine la razón por la que algunos no renovaron y desarrolle una estrategia para recuperar aquellos que se han perdido en años anteriores. Hay varias categorías posibles en las que pueden caer aquellos que no renovaron, tales como:
a) Los viejos contactos se han ido y los nuevos contactos no son familiares o no son receptivos.
b) Si no está familiarizado, debe ponerse en contacto con el cliente o prospecto utilizando sus mejores esfuerzos de marketing.
c) Si no es receptivo, debemos determinar el motivo y tratar de superar las objeciones.
d) Las objeciones válidas pueden ser una señal de que debe volver a intentarlo en una fecha posterior o admitir que no podrá hacer negocios con algunos clientes potenciales. Algunos factores pueden estar fuera de su control. Por ejemplo, una empresa ha quebrado, se ha eliminado una línea de productos o se han congelado o reducido drásticamente los presupuestos.
e) Las objeciones no válidas pueden ser una señal de que debe continuar la conversación. Califique a los prospectos determinando si las objeciones son válidas o no. Por ejemplo, si alguien dice «No tengo presupuesto», esa puede ser una manera fácil de terminar la conversación, pero lo que realmente está diciendo es «Cuénteme más sobre por qué debería usar su servicio o producto». Puede educar a las personas lo mejor posible, en lugar de rendirse con demasiada facilidad, para ganar más negocios.
La confianza es un elemento esencial en el proceso de desarrollo empresarial. La mejor manera de ganarse la confianza desde el principio es contar historias de éxito y cómo ayudó a las personas a resolver un problema de algún tipo. Si puede posicionarse como un asesor confiable con un largo historial de hacer un trabajo excelente, con muchos clientes satisfechos, que han estado con usted durante muchos años, se ganará el respeto y la confianza de sus prospectos.
