Cuando la mayoría de representantes de ventas de una empresa no están cumpliendo con sus cifras límite, los gerentes o supervisores pudieran sentirse presionados tratando de encontrar las causas y sus posibles soluciones, aunque tal vez dicho problema haya surgido en el momento mismo cuando los vendedores presentaron su solicitud de trabajo.
«Una de las razones principales por las que los objetivos de ventas no se cumplen es bastante simple», dice Dave Stein, coautor junto a Steve Andersen de “Beyond the Sales Process: 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World” (beyondthesalesprocess.com). «Para empezar, el gerente de ventas, al contratar personal, lo hizo con la gente equivocada».
Stein dice que hay varios factores que pueden hacer que esto suceda. Por ejemplo, a veces los gerentes de ventas contratan a alguien que ha sido recomendado por un compañero o un superior, y hacen caso omiso de sus propios procedimientos al contratar personal.
Estos son los errores más comunes que cometen los gerentes de ventas al contratar a su personal:
1. Entrar en pánico porque no están completando la cuota de ventas en el territorio que les corresponde. Puede ser que por rotación de personal de pronto su equipo de vendedores se quede sin cuatro o cinco representantes, “entonces el instinto del gerente es contratar a más personal lo más pronto posible y sin considerar con tiempo sin las nuevas contrataciones son lo que verdaderamente necesita, y ese es el problema”, dice Stein.
2. Contratar personal basándose en el instinto. Muchos gerentes de ventas experimentados afirman que saben que se trata de un buen vendedor al momento de ver a la persona, pero no siempre es así. Incluso los gerentes de ventas más intuitivos que contratan basados en una primera impresión, se equivocan más a menudo que los gerentes con menos experiencia pero con un sólido seguimiento para conocer al futuro personal.
3. Se dejan convencer por los candidatos que se saben vender bien durante la entrevista. Los vendedores que van de trabajo en trabajo terminan por obtener bastante experiencia en las entrevistas con los empleadores. A veces les puede tomar de 10 a 20 entrevistas para conseguir un trabajo y eso los convierte en expertos, no en el trabajo en sí, sino en la manera de conducirse durante la entrevista de trabajo.
4. No revisar de manera efectiva referencias. Las referencias que figuran en el currículum de un candidato de trabajo no son necesariamente las mejores personas con las que tiene que hablar. En vez de eso, Stein prefiere ponerse en contacto con los ex gerentes, clientes y compañeros que no figuran en esa lista, aunque a veces algunos departamentos de recursos humanos pueden tener políticas que no permiten obtener esa información.
5. No utilizar las herramientas disponibles para hacer buenas contrataciones. Stein dice que estas herramientas podrían incluir evaluaciones, verificaciones de antecedentes, entrevistas para analizar comportamientos, las cuales pueden proporcionar información valiosa.
Con información de News and Experts
