No es fácil tener éxito en las ventas. Los vendedores a menudo enfrentan muchos rechazos antes de recibir un «sí».
El coaching puede ser útil para los vendedores que luchan por tener buenos resultados, así lo muestra un artículo reciente de Forbes que informa que muchos vendedores que renunciaron mencionaron la falta de entrenadores y mentores como una de las principales razones por las que “tiraron la toalla”.
«Como líder de ventas, a menudo encontrará que los integrantes de su equipo de ventas acuden a usted en buscan de consejos, dirección y tranquilidad», dice Lance Tyson, presidente y CEO de Tyson Group, y autor de Selling is an Away Game: Close Business and Compete in a Complex World. «Por lo tanto, necesita un proceso de coaching para formar a las personas que conforman su grupo.
Tyson ofrece cinco maneras en que los líderes pueden mejorar el entrenamiento de su equipo de ventas:
1. Identificar las debilidades. Tyson dice que los líderes de ventas deben mantener sus ojos y oídos abiertos para encontrar áreas que necesitan mejoras. Esta información puede provenir de un cliente o proveedor, una revisión de desempeño u observaciones de un colega. «Independientemente de la fuente, siempre evalúe diferentes oportunidades para capacitar y para mejorar», dice Tyson.
2. Establecer los resultados deseados. Esto requiere que un líder describa a los vendedores la brecha entre lo que están haciendo actualmente y lo que deberían estar haciendo. «Asocie una acción identificable con todos los pasos intermedios», dice Tyson. «Cuando perfila el proceso por adelantado, el miembro de su equipo puede visualizar resultados bien definidos».
3. Proporcionar recursos. Para que el proceso de coaching sea exitoso, debe eliminar los obstáculos y poner a disposición los recursos apropiados: tiempo, dinero, equipos, capacitación y apoyo de los altos mandos, dice Tyson. «Lo más importante es que sus vendedores deben comprometerse con el proceso y deseen lograr resultados», afirma.
4. Practicar e implementar. Los mejores resultados requieren un nuevo comportamiento, dice Tyson, algo que no llegará de la noche a la mañana. «Una vez que tenga los recursos en su lugar y haya explicado y demostrado la función que tiene que ser realizada, es hora de que el miembro del equipo la implemente», dice. La práctica le permite al entrenador identificar fortalezas y oportunidades de mejora mientras presencia la aplicación en tiempo real.
5. Use un seguimiento efectivo. Muchas sesiones de capacitación son en vano si no hay un seguimiento. «Recuerde como líder de ventas que su objetivo es lograr un cambio de comportamiento», dice Tyson. «El coaching es un proceso, y nunca termina realmente. El siguiente paso es el seguimiento: intervalos regulares para revisar los resultados. Y cuando sus vendedores alcancen los objetivos, tómese el tiempo para reconocerlo y celebrarlo».
Con información de News and Experts
