No importa si se trata de un CEO, un capacitador o alguien cuyo trabajo consiste en motivar a otros, un gran líder es en el fondo un buen vendedor.
Eso es porque si el líder de una organización no está persuadiendo constantemente al resto del equipo para que compre una idea o una filosofía, es probable que el equipo se divida, con cada uno moviéndose en su propia dirección. Y sólo gritar órdenes no siempre sirve para conseguir que se haga un buen trabajo.
«Los líderes no siempre tienen autoridad o rango para obligar a la gente a hacer lo que quieren», dice Paul B. Thornton, quien dirige programas de capacitación de liderazgo y es autor de Precise Leaders Get Results. «En muchas situaciones, necesitan persuadir, convencer y venderle a la gente sus ideas».
Thornton dice que para influir en otros con éxito, los líderes deben entender lo que esas personas están pensando y luego aprovechar lo que su emoción más fuerte les dicte en ese momento.
En última instancia, dice, se trata de apelar a la cabeza, el corazón y las manos de las personas. Así es como funciona:
• La Cabeza – Esto recurre al intelecto. Los líderes pueden persuadir a la gente a través de argumentos racionales, incluyendo estudios de mercado, encuestas a clientes y revisión de casos específicos. También deben destacar los beneficios empresariales de las ideas y cómo ayudarán a los empleados.
• El Corazón – Esto recurre a las emociones. La gente cambia su comportamiento cuando hacerlo les hace sentirse mejor, dice Thornton. El líder debe conectarse a su necesidad de estatus, orden, honor, seguridad y propósito. Involucrar sus corazones haciendo que los empleados sientan que son parte de algo grande y especial.
• Las Manos – Esto convence a través de la participación directa. Proporcionar a los empleados algo de experiencia directa en el asunto. “Las demostraciones ayudan a las personas a experimentar el valor y los beneficios de una idea o innovación en particular», dice Thornton. «La experiencia directa puede alterar la forma en que una persona piensa y siente acerca de una nueva iniciativa».
Una vez hecho lo anterior, dice el experto, el líder necesita cerrar el acuerdo pidiendo el compromiso de las otras personas con lo que se propone.
Con información de News and Experts
