Es un hecho que muchos negocios están integrando a sus estrategias de ventas el uso del internet y las redes sociales, pero cuando se trata de ventas B2B (de negocio a negocio), la mayoría de estas empresas no cuentan con el o los programas de software adecuados para el control y manejo de nuevos compradores, esto lo dejó en claro un análisis de mercado realizado por Forrester Consulting.
Según el reporte, las organizaciones de ventas B2B pueden ganar una considerable ventaja competitiva implementando un modelo llamado Venta Evolucionada: el uso de software empresarial para producir presentaciones de ventas dinámicas e interactivas con una comprensión del cliente en tiempo real. Sin embargo, solo el 11 por ciento de las compañías ha adoptado las soluciones de tecnología necesarias para alcanzar la Venta Evolucionada. El estudio fue divulgado hace unos días por Mediafly, una importante compañía de software empresarial.
El estudio (Cómo los vendedores de B2B ganan en la era del cliente), incluyó encuestas de compradores y vendedores de B2B para evaluar un rango de modelos de venta –desde Estática hasta Evolucionada– y para entender el impacto que cada modelo tiene en las conductas del comprador y en los resultados del negocio. En un modelo de Venta Estática, los vendedores usan el correo electrónico, sitios de intranet o portales corporativos para encontrar y preparar contenido antes de una reunión, y recopilarlo en una presentación como PowerPoint. En cambio, un modelo de Venta Evolucionada permite a los vendedores usar un enfoque centrado en el comprador a través de cuatro capacidades fundamentales:
• Dinámica: capacidad de armar y presentar contenido proveniente de diversas fuentes al vuelo.
• Interactiva: capacidad para el vendedor de captar información del comprador para guiar la discusión.
• Ideas orientadas por datos: capacidad de extraer datos específicos en tiempo real de diversas fuentes, por ejemplo, un servicio de suscripción como Nielsen o una base de datos interna como un sistema de administración de relaciones con los clientes (CRM por sus siglas en inglés), revelando nociones relevantes.
• Respuesta de CRM: capacidad de captar y analizar cómo interacciones o contenidos específicos afectan los resultados de las ventas en la plataforma existente de administración de relaciones con los clientes de una compañía.
“La Venta Evolucionada facilita ciclos de ventas más cortos que dan como resultado mayores contratos y clientes más leales. Las compañías que adoptan las cuatro capacidades de Venta Evolucionada consiguen un crecimiento eficiente y lideran sus sectores», dijo Carson Conant, director ejecutivo de Mediafly.
El estudio mostró que los Vendedores Evolucionados son más efectivos en aumentar la velocidad de los negocios, informando que cerraron 43 por ciento más negocios que los Vendedores Estáticos. Además, los Vendedores Evolucionados experimentan un aumento del 82 por ciento de los compradores que probablemente los consideren para nuevas oportunidades y un aumento del 70 por ciento de los compradores que adquieren más que lo planeado inicialmente.
«Desafortunadamente, la mayoría de los equipos de ventas de hoy están mal preparados para vender en una manera dinámica, no lineal y orientada por el entendimiento», dijo Mary Shea, Ph.D., analista principal de Forrester Research. «Los vendedores de B2B necesitan estar armados con un nuevo tipo de solución de ventas que les permita ser ágiles y participar en las interacciones de sus clientes», concluyó.
Con información de PR Newswire
