Sus clientes actuales son aquellos que ya lo conocen y tienen confianza tanto en su empresa, como en sus productos.
Es mucho más fácil generar mayores ventas con sus clientes actuales que con alguien que nunca antes ha adquirido sus productos o servicios. Estos clientes son mucho más rentables y no tendrá necesidad de aumentar su presupuesto de publicidad.
He aquí 3 métodos que le pueden ayudar a incrementar sus ventas utilizando su actual cartera de clientes. Los 3 métodos son efectivos tanto para negocios en línea, como para negocios tradicionales. El costo de implementación es muy bajo o prácticamente nulo.
1. Incentive el aumento de los pedidos
Usted no tiene que esperar a que el proceso de venta termine para poder incrementar los pedidos. Puede comenzar desde el preciso momento en que su cliente está iniciando su proceso de compra. Vea un ejemplo a continuación:
– Tome la orden de compra de manera normal. Enseguida, como por casualidad, ofrezca la opción de adquirir un mejor producto o servicio (un producto de mayor precio), o informe sobre los descuentos especiales que obtendrá si ordena una mayor cantidad. Otra alternativa es ofrecer un precio especial de descuento válido solamente si el cliente acepta hacer la compra en ese momento.
Es sorprendente ver lo receptivo que es un cliente ante este tipo de ofertas cuando está dispuesto a comprar. Estudios en esta materia indican que aproximadamente en un 50% de los casos, el cliente aumenta su pedido. Esta técnica funciona principalmente en las ventas al menudeo. En el momento en que el visitante compra un artículo se sugiere, por ejemplo, la compra de un segundo artículo a un precio reducido. La oferta es válida sólo en el caso de que el cliente haga la compra en ese preciso momento.
2. Venta de productos alternos o complementarios
Muchos negocios obtienen la mayor parte de sus utilidades a través de productos alternos o complementarios, que no es otra cosa que las ventas a nuestros actuales clientes de otros productos o servicios relacionados con el giro de nuestro negocio. Si su negocio no cuenta con esos productos, localice otras empresas que vendan productos o servicios relacionados al suyo. Negocie entonces con esas empresas un contrato para ofrecer sus productos a cambio de un porcentaje de las ganancias.
Por ejemplo, si usted tiene un salón de belleza especializado en cortes de cabello, ofrezca productos para su cuidado, tintes o cepillos especiales. De esta manera, obtendrá una venta adicional, y por lo tanto, un mayor ingreso.
3. Ventas por recomendación
¿Dispone de un sistema para obtener referencias de nuevos clientes de parte de sus clientes satisfechos? Si no lo hace actualmente, está dejando ir ventas que podría obtener fácilmente implementando un sistema de este tipo.
Una forma de obtener referencias de nuevos cliente es por medio de una encuesta sencilla. Puede enviarla por correo regular, correo electrónico, fax, o publicarla en su página de Internet.
Una encuesta típica puede contener 3 preguntas como las siguientes:
- ¿Qué es lo que más le agrada de nuestros productos o servicios?
- ¿Qué nos recomendaría para dar un mayor valor agregado a nuestros productos o servicios?
- ¿A quién conoce usted que pueda estar interesado en adquirir nuestro producto o servicio?
Las dos primeras preguntas enfocan la atención en los beneficios que usted y su negocio ofrecen. Los clientes actuales se encontrarán más dispuestos a proporcionar tales referencias cuando están pensando en el valor y los beneficios del producto.
Además usted se verá beneficiado con las respuestas a las dos primeras preguntas. La primera pregunta normalmente genera una respuesta que puede usar como testimonio más adelante (desde luego con la aprobación del cliente). La segunda pregunta puede proporcionarle mensajes de alerta de algún problema, o informarle sobre nuevas oportunidades de venta que puede explotar en un futuro cercano.
Comience a implementar estas prácticas lo más pronto posible. Puede ser una manera de incrementar sus ventas sin gastar un solo centavo en publicidad.
Contacte a MARTHA CASTRO, Consejera de Negocios del Small Business Development Center/Pacific Coast Regional (SBDC/PCR), (213) 674-2696 lasmallbusiness@yahoo.com
