De acuerdo a un estudio, muchas empresas estadounidenses gastan millones de dólares en la generación de oportunidades de ventas sólo para perder más de un 70 por ciento de ellas, simplemente porque no hacen contacto con los prospectos con la suficiente rapidez.
Pero esa no es la única forma en que están perdiendo las oportunidades, dice Brandon Stuerke, presidente de Advisors Edge Marketing Edge, especialista en estrategia de mercadeo.
Otro estudio realizado entre más de 600 empresas indica que las probabilidades de un prospecto pase al proceso de compra es 21 veces mayor si la empresa lo contacta 5 minutos después de haberlo prospectado.
«Usted también puede estar gastando dinero en publicidad directa, invitaciones a seminarios, anuncios de televisión o impresos», dice Stuerke. «¿Cuántos clientes potenciales está generando?
El experto señala cuatro formas comunes de perder oportunidades de ventas y la forma de rescatarlas, cortesía de Newsandexperts.com:
1. Buscar una venta inmediata. La mayoría de los vendedores ofrecen sólo una reunión cara a cara o una cita telefónica como parte de su estrategia publicitaria. Pero eso es pedir mucho a los prospectos quienes simplemente están explorando sus opciones y aún no están preparados para ese nivel de compromiso. Pudieran convertirse en ventas en un plazo de tres a seis meses, pero se pierden al principio del proceso. En su lugar, otorgue una opción menos comprometida como un informe gratuito de lo que ofrece, a cambio de su información (la del prospecto) para darle seguimiento.
2. No capturar los datos de los prospectos en su sitio web. Muchos sitios no tienen una estrategia de captación de información sobre los visitantes de este sitio, como por ejemplo una dirección de correo electrónico. Como resultado, las empresas gastan miles de dólares en dirigir tráfico a su sitio web, pero sin capturar la información de los prospectos. Ofrezca información y reportes gratuitos en su sitio web. Los compradores de hoy recurren a la web para obtener información, así que eso es lo que se les debe dar.
3. Ser indiferente a la interacción. No importa cuál sea su profesión, lo más probable es que tenga mucha competencia. Para los consumidores, las compras incluyen investigación, y están comparando servicios, conocimientos y experiencia antes de decidir. Si sus interacciones con los clientes potenciales no los motivan, se irán rápidamente. Un sistema automatizado que proporciona interacciones cuidadosamente planificadas, es una excelente manera de lograr esto.
4. Usar las redes sociales sin un plan. Muchas empresas han descubierto que ofrecer contenido útil a través de las redes sociales es un medio eficaz para atraer seguidores y cultivar clientes potenciales. Sin embargo, uno de los mayores problemas es que muchos transmiten información de alto nivel pero sin un llamado a la acción (comprar). Esto es fundamental para la producir resultados tangibles a través de las redes sociales.
