Admitir que nuestro módelo de empresa o nuestra forma de trabajar no es la correcta siempre es complicado, en ocasiones imposible. Eso depende de cada persona. En cualquier caso, es obvio que si los resultados no son los deseados o no hay resultados, no tiene sentido continuar actuando de esa forma. Estaría usted perdiendo su tiempo. Por lo tanto, lo primero y mas importante es admitir que debemos cambiar. Una vez admitido, veamos cuáles pueden ser las causas y sus soluciones.
-Tus ventas y el departamento de marketing no estan coordinados ni adaptados el uno al otro.
No hay nada más frustrante que esperar una cosa y recibir otra muy diferente. Eso es exactamente lo que ocurre cuando tu departamento de marketing ofece algo que tu equipo de ventas no puede mantener o cumplir. Asegúrese que ambos departamentos ofrecen exactamente lo mismo y su mensaje es consistente y sin ambigüedades.
-Su mercado es demasiado amplio, cuando piensa en su cliente potencial piensa en todo el mundo.
Confiar en su producto es crucial, de tremenda importancia, pero pensar que su producto es el ideal para cada comprador no es realista, y puede afectar a su credibilidad. Busque a un determinado sector del mercado y no pierda el tiempo en atraer a un tipo de cliente que no encaje con su producto.
-Su mercado se ha visto reducido.
La tecnología hace que ciertos mercados queden obsoletos o sean remplazados por otros. Nuevas regulaciones o políticas gubernamentales pueden hacer que su mercado también cambie.
Debe estar preparado. Esté al día en su búsqueda de nuevos mercados y prepare su estrategía de ventas acorde al mercado al que quiere dirigirse.
-No tiene capacidad para cumplir consistentemente en calidad y volúmen de producto, entregas y envíos, atención al cliente, etc.
Si sus representantes de ventas sienten que la empresa no puede entregar, ellos no van a vender. Un servicio de atención al cliente de calidad o un servicio de entrega eficiente es tan importante como una cuidada campaña de marketing o un excelente producto. Conseguirá hacer mas fácil el trabajo a sus representantes de ventas. Siempre debe asegurarse que la compañía esté en posición de entregar su producto de forma consistente.
-Sus vendedores no tienen acceso a las personas con poder de decisión.
Si sus representantes de ventas son bloqueados y no acceden a las personas que toman las desicisones dentro de una empresa, usted necesita incorporar métodos a su estrategia de ventas que mejore su acceso y posicionamiento. Un marketing reforzado ayudará a que su equipo consiga su objetivo.
-Sus impresiones acerca de su negocio no concuerdan con la realidad.
Si cree que su estrategía de ventas debería estar funcionando pero no es así, es tiempo de evaluar de nuevo los resultados y no continuar en la misma dirección. Una estrategía de ventas exitosa debe combinar sus intuiciones con un razonamiento en base a los datos, basado en la evidencia.
