En el plazo de un año y medio, aproximadamente el 80 por ciento de las nuevas empresas fracasan, incluyendo los pequeños negocios, esto de acuerdo a una investigación realizada por Bloomberg Business.
«Lo que hoy los propietarios de pequeños negocios no parecen entender es que lo que se requiere, no sólo para sobrevivir, sino para prosperar, está absolutamente bajo su control», dice Pamela Herrmann, autor del bestseller “The Customer Manifesto, How Business Has Failed Customers And What It Takes To Earn Lasting Loyalty”.
«El dueño del negocio típico no tiene ni idea de cómo crear apalancamiento, cómo utilizar las nuevas tecnologías, cómo elaborar estrategias en cualquier nivel para hacerse más competitivos o cómo detener la fuga de dinero en efectivo”, indicó Herrmann.
Herrmann es fundadora, junto a Patty Domínguez, de la empresa CREATE Buzz (www.CreateBuzzNow.com), la cual aparece en la lista de Fortune 50 y que está cambiando la forma en cómo las pequeñas empresas se conectan con sus clientes. Domínguez y Herrmann revisaron cuatro errores –y la forma de corregirlos– para que cualquier negocio prospere:
1. Pierden su mayor oportunidad de ingresos. «Cuando nos fijamos en el marketing tradicional, los encargados de crear soluciones se centran en la adquisición de clientes y cómo llegar a clientes potenciales, lo cual es totalmente necesario y válido», dice Domínguez. «Sin embargo, la mayor oportunidad de ingresos está en saber cómo mantener a estos clientes, porque ahí es donde están los beneficios más altos en el ciclo de vida de un cliente».
«La mayoría de las pequeñas empresas no tienen la estrategia fundamental para construir su negocio para el crecimiento. Una vez que tenga eso establecido, las tácticas de marketing, tales como el boca a boca en línea, puede ser aprovechado al máximo, y esa es la clave para un crecimiento orgánico».
2. Los empresarios no sólo realizar un seguimiento de los parámetros equivocados, sino que ni siquiera saben lo que son. En ausencia de una estrategia, los empresarios toman decisiones de marketing en base a los datos a corto plazo, como la cantidad de dinero en el banco o el número de ventas que hicieron el mes pasado. Esto es reactivo, no proactivo.
«En la vida y en los negocios, a menudo la clave no está en la capacidad de responder a una pregunta, sino más bien si está o no está haciendo las preguntas correctas», dice Domínguez.
Así que, ¿cuáles son algunas de esas preguntas?
• ¿Cuántos clientes potenciales nuevos ha conseguido este mes?
• ¿Cuánto le cuesta a adquirir ese nuevo prospecto o cliente?
• ¿Cuál es el valor promedio de una sola transacción?
• ¿Cuál es el valor de de su cliente?
3. Las empresas no toman en cuenta el trayecto de sus clientes. La tecnología nos trae clientes de varias fuentes. La mayoría de las empresas no son conscientes de todas las formas que los consumidores están utilizando la tecnología para encontrar a los negocios para realizar transacciones con ellos. Las empresas deberían crear un mapa con el trayecto de un cliente para poder ver todos los puntos de contacto que sean clave, esto para identificar fallas y oportunidades. El objetivo de este proceso es saber exactamente lo que el cliente está pensando, sintiendo y haciendo a través de su participación con su negocio. Este ejercicio le mostrará dónde sus ganancias se ganan o se pierden.
4. No conocen los fundamentos del marketing que son las piedras angulares de cualquier estrategia de crecimiento a largo plazo. Al igual que un arquero intenta dar en el blanco, un empresario trata de llegar a sus clientes. No importa cuántas flechas pueda tener preparadas, si no sabe cómo apuntar, probablemente fallará cada intento. Pasa lo mismo con el marketing: se puede gastar grandes cantidades en una campaña, pero lo que necesita saber es el quién, el cómo y el por qué de su objetivo.
