Una cosa con la que muchas empresas pueden tener problemas es la fase entre la puesta en marcha y la ampliación. Escalar un negocio significa preparar el escenario para permitir y respaldar el crecimiento de su negocio. Esto requiere un conjunto especial de habilidades y herramientas.
Las empresas no deben subestimar la importancia de su equipo de ventas y el papel fundamental que desempeñan en el crecimiento de una organización. “Los equipos de ventas no solo aumentan los ingresos, sino que también tienen un fuerte impacto en la reputación de la marca, las relaciones a largo plazo con los clientes, la retención de clientes y el crecimiento general del negocio”, dice Brigid Charmant, vicepresidenta sénior de área y directora de pequeñas y medianas empresas en Salesforce.
El arte y la ciencia de vender nunca han sido estáticos, pero una pandemia global ha subido la apuesta por la transformación. Aquí, Charmant comparte consejos para construir un equipo de ventas que sea eficiente y genere ingresos.
Crear un plan y proceso de contratación para el equipo de ventas
En muchas industrias, los modelos remotos e híbridos significan que las empresas pueden contratar talentos de primer nivel independientemente de su ubicación física. Para lograr un crecimiento y un éxito sostenibles, es vital pensar a largo plazo cuando se contrata para ventas. Cada vendedor es una inversión en el negocio.
Durante la entrevista, hágase preguntas como: ¿Cómo ayudará este vendedor a su negocio ahora? ¿La empresa lo motiva y lo emociona?, ¿Cómo se adaptará y mejorará su metodología de ventas con el tiempo?
Comenzar un nuevo trabajo a menudo implica digerir rápidamente una gran cantidad de información, desde asuntos prácticos como procedimientos de trabajo, conocimiento sobre cómo funcionan las partes del negocio, alineación de valores y aprender cómo les gusta trabajar a los nuevos compañeros de equipo. Es por eso que la incorporación debe estructurarse para preparar a los nuevos empleados para el éxito desde el principio. También es importante a medida que crece el número de empleados remotos, que las empresas están creando culturas virtuales centradas en el ser humano. “Contratar rápido sin un plan de procesos repetibles es un error”, dice Charmant.
Ya sea que esté aprovechando las ganancias o haya realizado una inversión, tener los fondos necesarios para contratar y escalar es excelente, pero ninguna empresa debería considerar expandirse sin una estrategia sólida, aconseja Charmant.
“Tienes que estar donde están tus clientes”, dice ella. “Es importante averiguar dónde ubicar a los nuevos vendedores en función de la oportunidad de mercado”. En otras palabras, diseñe una estrategia de lanzamiento al mercado que maximice el retorno de su tiempo y recursos, posicionando a su equipo para generar ingresos significativos.
Utiliza las mejores herramientas para potenciar las ventas.
Los tomadores de decisiones inteligentes están monitoreando los datos en toda la operación para comprender cómo se está desempeñando el negocio. En una encuesta reciente, el 77 % de los líderes de ventas con los que habló la compañía Salesforce dijeron que su transformación digital se ha acelerado desde 2019. También reconocieron que la flexibilidad es clave y la calificaron como su táctica principal para el éxito en los próximos 12 meses.“ Los representantes de ventas deben sobresalir de la competencia y proporcionar conocimientos más profundos aprovechando los datos para parecerse más a los asesores estratégicos o socios comerciales de sus clientes. Eso significa vender con empatía y cultivar una relación a largo plazo, no para una ganancia inmediata”.
Aquí es donde las herramientas como un servicio de gestión de relaciones con los clientes (CRM) ayudan a los equipos de ventas a flexionar su fuerza proverbial. Un CRM pone toda la información de sus clientes en un solo lugar y le brinda a usted y a sus equipos información sobre sus ellos, así como recomendaciones inteligentes sobre los mejores clientes potenciales para interactuar.
No pierda de vista el proceso
Los líderes pueden ver informes en tiempo real para comprender cómo le está yendo a la organización de ventas en su conjunto y comprender qué parte de su negocio necesita apoyo para cumplir con los objetivos de ventas e ingresos. Los encargados de los grupos pueden comprender cómo se realiza el seguimiento de sus informes para la semana, el mes o el trimestre y profundizar para comprender dónde se encuentran las negociaciones abiertas o cómo le está yendo a un representante específico. Además, los representantes de ventas pueden realizar un seguimiento de la situación de sus clientes potenciales y prospectos, automatizar las tareas rutinarias para liberar tiempo y vender sobre la marcha en la aplicación móvil.
“Incluso mientras escala, es posible que piense que no tiene la gente o el ancho de banda para mantenerse al día con el mantenimiento de las relaciones con los clientes”, dice Charmant. “Pero con la tecnología adecuada, puede atraer clientes potenciales a su embudo de ventas, involucrarlos regularmente y a tiempo con comunicaciones dirigidas y mantener relaciones a largo plazo para mejorar la satisfacción y retención de los clientes.
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