Antes de aumentar su inversión en marketing utilizando las mismas tácticas y canales antiguos, profundice un poco más para aprovechar al máximo su inversión.
Es tentador invertir grandes cantidades de dinero en su presupuesto de marketing cuando las ventas se rezagan o la economía se estanca y los ingresos caen. Sin embargo, es posible que esté tirando su dinero.
Antes de lanzarse a esa nueva moda de marketing o firmar el costoso contrato con la agencia boutique de moda, tómese unos días para formular respuestas claras a cada una de las siguientes tres preguntas.
1. ¿Realmente necesita más clientes?
Esto puede parecer una obviedad. El impulso es pensar «¡por supuesto que necesitamos nuevos clientes!» Sin embargo, eso no es necesariamente siempre cierto.
Aquí hay un ejemplo para ilustrar: Considere un negocio de SaaS basado en suscripción que actualmente experimenta niveles crecientes de abandono, es decir, clientes que se registran pero luego cancelan la suscripción. Al principio, puede parecer que agregar más clientes es la solución adecuada.
Sin embargo, simplemente verter más clientes en un embudo de vaciado como ese no hará mucho bien a la salud financiera de su empresa. En algún momento, simplemente se quedará sin nuevos clientes potenciales, especialmente si los clientes que huyen están hablando de su experiencia con su marca en las redes sociales.
En este caso, sería mucho mejor trabajar para comprender por qué su tasa de abandono es tan alta y abordar ese problema primero. Luego, puede renovar su comercialización en función de su respuesta a ese problema.
Primero, puede comenzar a realizar entrevistas de salida rápidas cuando los clientes cancelan para averiguar por qué se van. Tal vez aprenda que el problema es un servicio al cliente deficiente. Es posible que desee hacer un seguimiento de algunos de los clientes que se van para poder profundizar más.
A continuación, en función de esa información, soluciona el problema real, es decir, la mala experiencia de servicio al cliente. Eso podría implicar una combinación de cambios de personal, revisiones de procedimientos y capacitación mejorada u otras tácticas. Luego, puede presentar su nueva y mejorada experiencia de servicio al cliente como la pieza central de futuros esfuerzos de marketing. Es posible que recupere o no a los antiguos clientes, pero agregará nuevos clientes que no es tan probable que se escapen.
2. ¿Puede exprimir más jugo de sus canales de marketing actuales?
Antes de aumentar el gasto de marketing en una nueva táctica o canal, asegúrese de no estar desperdiciando el dinero que ya está gastando. Es posible que se sorprenda de cuánto puede optimizar y mejorar sus sistemas y esfuerzos actuales. La optimización incremental pequeña puede producir resultados significativos, todo mientras evita la curva de aprendizaje que tendría que dominar con un nuevo canal.
Supongamos que su empresa gastó unos miles de dólares en diseñadores independientes y redactores de conversión para crear una nueva página de destino para su campaña actual. La llamada a la acción de la página de destino pide a los espectadores que se registren para obtener una membresía de prueba. A pesar de esa inversión, solo alrededor del 2% de todos los visitantes de la página de destino se registran para obtener la membresía de prueba gratuita.
Podría comenzar de nuevo y crear una página de destino completamente nueva, crear nuevos anuncios para dirigir el tráfico a la nueva página y publicar esos anuncios en canales completamente nuevos. Todas estas son inversiones financieras bastante significativas para un pago incierto.
Alternativamente, puede buscar formas de optimizar el rendimiento de la página de destino con la que ya está trabajando. ¿Puede modificar la creatividad del anuncio para generar un poco más de tráfico? ¿Hay una alineación estrecha entre el título del anuncio y el texto de la página de destino? ¿Hizo una prueba dividida de la llamada a la acción o puede hacerlo ahora? ¿Puede recuperar ese redactor de conversiones para ayudarlo a optimizar la copia de la página o el color y el texto del botón de llamada a la acción en función de los resultados de las pruebas?
La optimización requiere recopilar algunos puntos de datos relevantes y saber cómo interpretar esa información para realizar pequeños ajustes o revisiones incrementales en un activo de marketing para aumentar el rendimiento. Podría duplicar o incluso triplicar esa tasa de conversión del 2% por una inversión adicional mucho menor. Ese es un ROI sólido que ayudará a atraer a más usuarios de prueba, lo que debería filtrarse por el embudo a más clientes que pagan y mayores ingresos.
3. ¿Qué sucede cuando su nueva inversión planificada sale bien?
Piense en la historia a largo plazo de «qué sucede si esto va bien». Desea crear canales de marketing que puedan crecer con el tiempo para poder seguir alcanzando las métricas de marketing a medida que su empresa crece también.
Si está limitado en una determinada táctica o canal, ¿es esa el área adecuada para invertir tiempo, dinero y recursos adicionales? La ley de rendimientos decrecientes dictará un cambio de estrategia en algún momento. Por ejemplo, hay un número limitado de equipos de la liga de fútbol juvenil del área que puede patrocinar. Si ha explorado esa opción tanto como sea posible, no hay un porcentaje real al tratar de encontrar otro equipo en un vecindario un poco más alejado de la ciudad.
Las empresas que no invierten en marketing en absoluto están bailando al borde de un precipicio peligroso. Sin embargo, invertir aún más dinero en una estrategia de marketing de bajo rendimiento sin examinar cuidadosamente todas las circunstancias en juego puede ser una mala inversión. Tómese un tiempo para obtener claridad sobre estas tres preguntas, luego tome sus decisiones en consecuencia.